1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

SMM и b2b — вещи несовместные. Утверждение общепринятое и справедливое. Но верное лишь отчасти — благодаря повсеместным неудачным примерам того, как крупные компании пытаются осваивать соцсети, просто вклинивая в новостную ленту корпоративные новости. Это можно сравнить с появлением симфонического оркестра на детском утреннике, ну или с проплывшим рядом с купающимися скоростным судном.

Но ведь есть и удачные решения, уже обретшие право называться «SMM для b2b». Для начала расскажем о них.

SMM для b2b существует!

Smm для b2b

Правила для b2c не вызывают вопросов. SMM просто создан (хотелось написать «дарить тепло», что недалеко от истины) для продвижения продукта — вещественного или информационного. Если у предлагаемого товара или услуги есть преимущества перед аналогами, если это нужно определённой целевой аудитории, традиционная раскрутка будет кстати. Будь это хоть бизнес по продаже тараканов для тараканьих бегов — он найдёт свою аудиторию.

А что же b2b? Здесь есть четыре эффективных решения.

Персональный бренд руководителя

Кто-то говорит, что так создаётся «культ личности». Но это не точно. То есть, допустим, это верно в отношении Олега Тинькова, но неверно в отношении Артемия Лебедева. Или оба примера неудачны.

Суть в том, что рынок и потребители могут отреагировать на сам факт активной вовлечённости главы компании в продвижение. Если руководитель ведёт блог, который интересен читателям, он уже создаёт свой персональный бренд. А иногда он сам, его присутствие в компании, является таковым. Всем известна история с мгновенным подорожанием акций Twitter в первый же день после возвращения в компанию её создателя — Джека Дорси. Это пример, так сказать, «пассивного» персонального брендирования. Руководитель ещё ничего не сделал, но компания с ним уже стала популярней. Дело харизмы.

Если говорить об успешном личном обращении в соцсетях к корпоративной сфере, а заодно — к конечным потребителям, хороший отечественный пример, причём недавний — Фёдор Овчинников. Основатель компании «Пицца Додо», ведёт личную страницу «Сила Ума», где он подробно, и для людей, рассказывает о своём бизнесе. Как результат — огромное количество читателей, новые инвесторы и присутствие некогда скромного бизнеса в 25 городах, включая зарубежные страны.

 

Личная страница руководителя открывает новые возможности для компании — почему бы и нет? Так классическая схема b2c начинает работать как b2b, граница стирается. Главное, чтобы это не превращалось в b to ME (см. первый абзац).

Тематические сообщества

Ограничить продвижение рамками аудитории специалистов бывает очень полезно, но потребуется именно создание специализированной площадки с контентом, интересным для профи, которые «в теме».

Так поступила компания HP, создав свой раздел на Хабре или «Лаборатория социальных медиа», создав в FB «Клуб позитивных SMM-щиков». Казалось бы, парадокс, но у этих узкоспециализированных групп — десятки тысяч фолловеров и развитая партнёрская программа, привлекающая инвестиции.

Тех, кому нужен предлагаемый продукт всегда чуть больше, чем предполагается.

Соц сети как инструмент создания резерва кадров

Любой компании периодически требуются сотрудники. Создать группу, посвящённую компании для общения и виртуального вовлечения сторонних пользователей в корпоративную жизнь — неплохое решение, убивающее сразу двух зайцев — создание корпоративного ресурса и рекламной площадки вместе с сообществом пользователей, потенциально готовых прийти и отдать свой труд компании.

Возможен вариант, когда есть открытая группа со свободным общением, куда может постучаться любой, заинтересовавшийся работой, и группа, где общаются сотрудники. Разумеется, на официальном сайте должны присутствовать ссылки на такие неформальные сообщества, где компания показывает свою внутреннюю жизнь.

С помощью соцсетей можно:

1. Составить портрет потенциального сотрудника.
2. Сформировать перечень групп, интересных подходящему кандидату и идейно близких компании.
3. Из этих групп выделить таких же потенциальных сотрудников.
4. Написать личные сообщения кандидатам.

Почему корпоративная раскрутка не может сочетаться с открытостью и персональной обращённостью? Может.

И снова b2c плавно перетекает в b2b.

Вовлечение клиентов в мероприятия с помощью создания событий

Возможность создать сообщество, посвящённое одной встрече или мероприятию, предлагают почти все соцсети. Существует множество вариантов организации встреч — как с помощью инструментов, которыми располагает соцсеть, так и с помощью заполнения потенциальными участниками гугл-формы. В последнем случае можно получить дополнительные данные. В том числе и личные — электронные адреса и телефоны. Помочь компании вовлечь клиента в непосредственное оффлайн-общение — действенная стратегия на стыке b2c и b2b.

Резюмируем сказанное

Классический SMM, предполагающий создание и ведение группы с корпоративной новостной лентой не даст никакого эффекта в сфере b2b. Но тот же классический SMM начинает прекрасно работать, если:

• Вовлечён персональный бренд главы компании.
• Соцсети активно используются в качестве «кузницы кадров».
• Создаются тематические сообщества с интересным и полезным контентом, привлекающие потенциального b2b-клиента посредством инструментов b2c.
• Продуманно раскручиваются события, полезные как для привлечения конечных потребителей, так и «бизнеса для бизнеса».

Примеры SMM, «который смог в b2b».

Smm для b2b который смог

Пример SAP

Как продвинуть в соцсетях организацию, поставляющую программное обеспечение для компаний? У SAP трёхлетний план:

  1. Привлекаются подписчики.
  2. Готовятся таргетированные рекламные компании.
  3. Количество подписчиков переходит в осязаемый результат.

Цикличность такого метода, чёткое процентное разграничение контента на трёх площадках (Facebook, Twitter, Linkedin) — всё это позволило только за один год увеличить число подписчиков на 100 тыс., а вовлечённость повысить на 15%. В публикациях компании рекламных материалов есть правило — не больше 20% от общего числа информации. Всё остальное — интересные сообществу публикации.

Эффективная межкультурная коммуникация была изначальным приоритетом компании, поэтому все аккаунты мультиязычны.

Пример DocuSign

Всего одна рекламная рассылка в LinkedIn, проведённая этой компанией, занимающейся сбором электронных подписей, увеличила корпоративное сообщество с полумиллиона до 800 тысяч человек, и дало 350 пользователей, записавшихся на вебинары.

Акция проводилась с помощью InMail. Отбирались пользователи в статусе не ниже директора по продажам в американских компаниях со штатом более 500 сотрудников. Им от имени экспертов, участвовавших в проектах DocySign, посылалось письмо, включавшее кнопку с призывом действовать. Кнопка вела на страницу с видеообращением и интересной информацией. Получателю предлагалось записаться на вебинар под руководством одного из экспертов. Таким образом, создавалось сообщество тех, кому интересен предмет и обучение. Цепочка от лида к конечному потребителю была выстроена.

Акция была по сути коммерческой, но это было хорошо замаскировано тем, что компания не обращалась к потенциальным клиентам от своего имени.

Пример AGCO

Крупнейший поставщик техники для сельского хозяйства, капитал которого составляет $10 млрд., обязана большой частью прибыли соцсетям.

В компании заметили, что многие из целевой аудитории, пользуясь YouTube, выкладывают ролики, в которых фигурирует техника компании.

В AGCO стали активно публиковать в Facebook, Twitter и YouTube материалы образовательного и информационного характера. Результат не заставил себя ждать: 180 000 подписчиков на FB, 10000 фолловеров в Twitter, около 3000 подписавшихся на канал YouTube.

Всё это позволило компании завязать отношения с дилерами, которым предлагаются образовательные и продающие инструменты для продвижения. Вроде виджетов, позволяющих размещать новый контент и следить за результатами.

Пример Screwfix

Пример того, как с помощью «весёлых картинок» перебрасывается канат через пропасть между b2c к b2b. Screwfix занимается сантехникой, электрикой и инструментами, но использует забавные изображения, не относящиеся непосредственно к их предмету.

Стратегия была запущена ещё в 2010 году, когда компания объявила несколько конкурсов, чтобы привлечь подписчиков. А затем (когда это и обрело характер стратегии), удержала пришедшую аудиторию, продолжая производить шуточный контент. При этом, информация касающаяся бизнеса тоже присутствует, но есть разделение: акции, новые товары и ответы пользователям — в Twitter, шутки — в Facebook.

75.000 подписчиков в FB и 16.000 в Twitter не дадут соврать: метод сработал.


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

5 + 1 =